好煤卖好价——中煤新集公司“双细分”营销改革观察（许士卿）

淮河沿岸阴雨连绵，却挡不住另一股热潮涌动。中煤商务平台的屏幕前，每一次数字刷新都牵动着大家的神经。捷报传来，新集二矿焦原煤再次以超预期高价成交。

“每吨溢价又涨了6块！”销售人员难掩激动。这不仅是一单生意的胜利，更是企业向市场递出的一张崭新名片。

好钢用在刀刃上

提煤质是硬道理，但光有“好米”不够，还得找对“巧妇”。运销公司负责人刘泽民介绍：“新集拥有稀缺的1/3焦煤资源，预计2027年具备规模开采条件。我们正探索销售新模式，把资源的‘稀缺性’转化为‘含金量’。”

这份紧迫感事出有因。在能源转型加速的背景下，动力煤需求稳中有降、价格中枢下移；而焦煤作为钢铁工业的核心原料，资源稀缺、溢价能力强。坐拥这片1/3焦煤，无异于“捧着金饭碗”。

转机始于2026年初。随着集团公司“产品细分、市场细分”战略的落地，中煤新集公司致力于让每一块煤都身价倍增。

车轮上的“敲门行动”

改革没有现成经验可循。为了精准摸清市场脉搏，一支“营销轻骑兵”迅速组建。

从江淮大地到三晋腹地，运销团队足迹遍布全国。在南京，他们向行业标杆请教定价机制；在山西，他们蹲点学习先进企业的合同范本。一位销售员的笔记本被翻得卷边，密密麻麻记满客户指标需求与心理价位，这本沉甸甸的“作战地图”，成了抢占先机的底气。

“那时候，白天跑客户、拜访谈心，晚上理思路、复盘数据。”公司总会计师回忆起带队辗转江西、江苏、山东的日子，眼神里透着坚定。走出去，敲开的不仅是客户的门，更是新集未来的路。

经过数月摸排，公司锁定刘庄矿业和新集二矿的1/3焦原煤作为突破口。4月方案获批，5月竞拍启动。当第一单焦原煤高价成交的喜讯传来，整个团队知道，这条路彻底走通了。

从“坐商”到“行商”的转身

走进刘庄矿业选煤厂，机器轰鸣声震耳欲聋。厂长李伟指着正在安装的关键设备说：“这是在优化炼焦煤分选工艺。”改造完成后，将形成精煤、洗混煤、矸石三类产品结构，预计年收益较单一生产动力煤实现大幅增长。

“双细分”不仅是销售端的单点突破，更倒逼了全链条的系统性重构。

过去“等客上门”的景象已不复存在。如今，销售人员每月带着详尽的煤质分析报告，主动奔赴各大钢厂和焦化厂。笔者在现场看到，一位销售员正对着电话如数家珍地介绍产品优势。这种“一品一策”的精细化运作，让公司在激烈的市场博弈中牢牢站稳了脚跟。

向“高附加值”要未来

满载优质焦原煤的重卡缓缓驶出煤场，这些“乌金”将在深加工后广泛应用于冶金、炼焦等领域。

改革未有穷期。下一步，公司将加快选煤厂焦煤洗选系统升级，稳步扩大1/3焦煤产品占比，并着力培养一批既懂煤质又懂市场的“专家型”营销队伍。

从“统销统售”到“分采分销”，公司用“双细分”这把钥匙，打开了提质增效的大门。在这片充满活力的淮河畔，一场关于黑色资源的绿色增值革命，正激荡出新的澎湃动能。

作者：许士卿

单位：中煤新集能源股份有限公司

地址：安徽省淮南市民惠街1号中煤新集公司党建工作部新闻

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